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Fundamentos de la Mercadotecnia B2B

La mercadotecnia B2B se enfoca en transacciones entre empresas, diferenciándose de la B2C en su enfoque en el consumidor final. Este tipo de marketing se basa en la demanda derivada y requiere comprender la cadena de valor de Porter, la clasificación de bienes industriales y el impacto de factores ambientales y organizacionales. Además, es crucial conocer los roles en el proceso de compra industrial para desarrollar estrategias efectivas.

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1

Características de la mercadotecnia industrial

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Transacciones entre empresas, productos para producción o reventa, no enfocada en consumidor final.

2

Ejemplo de empresa B2B

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Black & Decker vende herramientas a minoristas como Home Depot, Lowe’s y Walmart.

3

Relación entre demanda derivada y bienes de consumo

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La demanda de productos B2B depende de la demanda de los consumidores finales por los bienes producidos.

4

Los productos de sectores como el ______ o el ______ tienen un mercado más pequeño y especializado en comparación con los de consumo masivo.

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automotriz aeronáutico

5

Actividades de soporte en la cadena de valor

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Incluyen logística interna, infraestructura, gestión de RRHH, desarrollo tecnológico y adquisiciones.

6

Actividades primarias en la cadena de valor

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Comprenden operaciones, logística externa, marketing y ventas, y servicio postventa.

7

Concepto de margen en la cadena de valor

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Representa la diferencia entre el costo de producción y el valor percibido por el cliente.

8

Los ______ y piezas son vendidos a usuarios industriales e incluyen ______ primas y ______ para su uso en transformación o ensamblaje.

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materiales materias componentes

9

Los bienes de ______, como la ______ pesada y el ______, son cruciales para los procesos productivos de los compradores.

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capital maquinaria equipo

10

Los ______ y servicios industriales incluyen desde insumos ______ hasta servicios de ______ y asesoramiento ______, vitales para la eficiencia de las empresas.

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suministros operativos mantenimiento técnico

11

Entorno económico en mercadotecnia industrial

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Incluye variables como inflación, PIB, tasas de interés, que afectan la demanda y costos.

12

Impacto de la tecnología en marketing industrial

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Los avances tecnológicos pueden cambiar productos y procesos, creando nuevas oportunidades de mercado.

13

Influencia organizacional en estrategias de mercado

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Objetivos, estructura y procesos internos de la empresa determinan su enfoque y tácticas de mercado.

14

Los ______, como ingenieros o técnicos, son responsables de establecer las especificaciones del producto.

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influenciadores

15

Los ______ poseen la autoridad para elegir a los proveedores y negociar los términos de la compra.

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compradores

16

La aprobación final en el proceso de compra industrial es dada por los ______.

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decisores

17

Los ______, o guardianes, tienen el control sobre el flujo de información y el acceso a los miembros del proceso.

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gatekeepers

18

Comprender el rol de cada participante es clave para desarrollar una estrategia de ______ industrial efectiva.

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mercadotecnia

Preguntas y respuestas

Aquí tienes una lista de las preguntas más frecuentes sobre este tema

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Fundamentos de la Mercadotecnia B2B

La mercadotecnia industrial, también conocida como mercadotecnia B2B (Business to Business), se caracteriza por las transacciones entre empresas, en contraposición a la mercadotecnia B2C (Business to Consumer), que se enfoca en el consumidor final. En la mercadotecnia B2B, los productos o servicios se venden a otras organizaciones que los utilizan en la producción de bienes y servicios, para su reventa o alquiler con fines de lucro. Un concepto central en este tipo de mercadotecnia es la demanda derivada, que depende directamente de la demanda de bienes de consumo. Por ejemplo, Black & Decker suministra herramientas eléctricas a minoristas como Home Depot, Lowe’s y Walmart, que a su vez las ofrecen a consumidores finales, constituyendo una parte significativa de sus ventas.
Sala de reuniones corporativa con mesa de madera, sillas ergonómicas negras, dispositivos electrónicos y dos profesionales interactuando.

Contrastes entre Mercadotecnia Industrial y de Consumo

La mercadotecnia industrial se distingue de la de consumo en aspectos clave como el tamaño y especialización del mercado objetivo. Los productos industriales suelen tener un mercado más reducido y especializado, como es el caso de los sectores automotriz o aeronáutico, en comparación con los productos de consumo que buscan alcanzar a una amplia base de consumidores. Los compradores industriales son profesionales con conocimientos técnicos que requieren especificaciones detalladas, lo que repercute en las estrategias de marketing utilizadas. Estas diferencias son cruciales para comprender la estructura y ejecución de las operaciones de marketing en el ámbito industrial.

La Importancia de la Cadena de Valor en la Mercadotecnia Industrial

La cadena de valor, concepto acuñado por Michael Porter, es fundamental en la mercadotecnia industrial. Esta cadena se compone de actividades de soporte y primarias que incrementan el valor del producto o servicio ofrecido. Las actividades de soporte incluyen logística interna, infraestructura organizacional, gestión de recursos humanos, desarrollo tecnológico y adquisiciones. Las actividades primarias comprenden operaciones, logística externa, marketing y ventas, y servicio postventa. Cada una de estas actividades contribuye al margen, que representa la diferencia entre el costo total de producción y el valor que el cliente percibe del producto o servicio.

Clasificación de Bienes en la Mercadotecnia Industrial

En la mercadotecnia industrial, los bienes y productos se clasifican en materiales y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios. Los materiales y piezas incluyen materias primas y componentes que se venden a usuarios industriales para su transformación o ensamblaje. Los bienes de capital, como maquinaria pesada y equipo, son fundamentales en los procesos productivos del comprador. Los suministros y servicios industriales abarcan desde insumos operativos hasta servicios de mantenimiento y asesoramiento técnico, y son esenciales para el mantenimiento y la eficiencia operativa de las empresas.

Factores Ambientales y Organizacionales en la Mercadotecnia Industrial

Las fuerzas ambientales y organizacionales son determinantes en la mercadotecnia industrial. Factores como el entorno económico, las condiciones de suministro, los avances tecnológicos, las políticas gubernamentales y regulaciones, la competencia, y las culturas y costumbres impactan en las estrategias de marketing. A nivel organizacional, los objetivos corporativos, estrategias, estructura organizativa, sistemas y procedimientos internos de una empresa influyen en su enfoque de mercado. Es imperativo analizar y comprender estas fuerzas para desarrollar tácticas de marketing efectivas en el entorno industrial.

Roles en el Proceso de Compra Industrial

El proceso de compra industrial es influenciado por distintos grupos de interés. Los usuarios finales, que operarán el producto o servicio, suelen ser los iniciadores de la compra. Los influenciadores, como ingenieros o técnicos, establecen las especificaciones y evalúan las opciones disponibles. Los compradores tienen la autoridad para seleccionar proveedores y negociar términos, mientras que los decisores dan la aprobación final. Los guardianes, o gatekeepers, controlan el flujo de información y pueden facilitar o restringir el acceso a otros miembros del proceso de compra. Entender el papel de cada uno de estos actores es esencial para diseñar una estrategia de mercadotecnia industrial efectiva.